El Peletero/El que compra el diable

Diari d’estiu (7)

El que compra el diable.

El paràgraf següent l’he extret d’un article publicat el passat diumenge a la Vanguardia de Barcelona i escrit per en Pedro Nueno:

“Segons Bernd Schmitt (ho explica bé en el seu llibre Experiential Màrqueting) comprar ha de produir una bona experiència. Qui té por de no vendre i només se li ocorre baixar el preu comença el final del seu negoci. Per contra, si algú treu un producte o servei, encara que no sigui molt nou, però sap envoltar-lo d'aquesta experiència a base de marca, l'entorn en què el ven, de l'atenció que rep el client, de la informació que aquest adquireix sobre coses, persones, llocs, esdeveniments, amb els quals pot relacionar el que compra, aconseguirà que el preu no sigui el factor clau. Aquestes coses són les que explica en Bernd Schmitt.”

Cal destacar la frase: qui té por de no vendre i només se li ocorre baixar el preu comença el final del seu negoci. Això és el que he recomanat al meu amic, al que ha deixat la seva novia i al que, el proper dijous, li treuen el guix del canell que es va trencar. “No baixis el preu de tu mateix, no pensis que vals que el que la teva novia no vol pagar per a tu, vals molt més, el que succeeix és, precisament, que et venies massa barat perquè ella no pot ni sap comprar car”.

Això em recorda un post que no he publicat mai o que he oblidat, però que ara es converteix en oportú, i que formava part d’un conjunt que se’m va acudir anomenar El camí d’Alexandre. El post es titulava Els diners dels altres i en ell explicava, més malament que bé, un fet cabdal en l’art de la compra més que en el de la venda i que poques vegades sabia resoldre amb la valentia adequada.

La protagonista era una pelletera grega a la que intentava, com d’altres, comprar el producte del seu taller. Era la millor i la manufactura que sortia de les seves mans també.

“Caterina, dona gran i forta, el seu marit li servia silenciós els cafès que es prenia un darrere l'altre, sense deixar mai que ni una sola gota de suor aparegués pel seu front de grega dòria, color de palla seca, rossa fosca de cabells hirsuts. Després, cullereta en mà, sense baixar mai la mirada, s'empassava el pòsit de la tassa. Potser per això mantenia la seva dentadura tan blanca i sana. Tenia boca d'home i el somrís enganxat a la cara. Si volies estar a la seva alçada no hi havia més remei que empassar-se també el sediment del cafè al que et convidava”.

Era tota una experiència en el més ampli sentit de la paraula. Evidentment el preu es discutia durant dies, “però era impossible aconseguir que el seu baixés, s'apropés una mica, només una mica, a la línia imaginària que els altres col·legues i clients seus i jo teníem al cap com a preu just”.

“Parlàvem de tot, i una mica de negocis. Del cel i del que hi ha sota del cel i una mica de treball. De política i de matrimonis, i de passada també regatejàvem. I conversàvem de diners, és clar, però dels diners dels altres, que era una manera sofisticada i bizantina de parlar del nostre sense anomenar-lo. Tot tenia una lògica comptable, d'actius i passius, qualsevol cosa es ​​sumava i es restava intentant que al final quedés un romanent, una mena de benefici, un pòsit també, mesurable en pes, mida o bitllets de banc. Res escapava a aquesta aritmètica excepte el producte del seu treball, del qual es cuidava com si fos una santa devota d'algun déu i a ell li dediqués el seu esforç i la seva perícia professional. Aquelles pells semblaven els millors bens del seu ramat portats a l'altar per a ser sacrificats”.

Ningú cedia i al final jo sempre m’acovardia i renunciava a comprar les seves meravelles. M’avergonyia la meva indecisió, el meu temor i el meu escàs coratge; els hi demanava perdó per fer-los perdre el temps i me n’anava amb el cap baix i la cua entre cames.

"Fes-me cas", em deia Caterina, "no demanis mai perdó a ningú, no val la pena perquè ningú te’l concedirà mai, així que no tinguis por, paga el que et demano i emporta't el que et dono. No sóc el diable, recorda que jo venc només el que ell compra".

Així que un dia li vaig fer cas i vaig comprar i pagar amb els meus diners honestament guanyats una cosa veritablement extraordinària que no tenia preu.

Amb aquelles pells vaig fer els millors abrics de la meva vida, no en tinc cap dubte.

Quants en vaig vendre?

Cap, ni un de sol.

Per què?

Perquè no tenien preu.

Quin va ser el meu benefici, el sediment del café?

“Temps després, en la vellesa i deteriorament del meu pare, quan ell va acabar sent el meu fill i jo el seu pare, es va confirmar la veritat que ocultaven aquelles pells i tot el que no té preu perquè el preu ets tu mateix”.

Això és el que li dic al meu amic, que no abaixi el preu, només així descobrirà que pocs i poques poden pagar allò que no en té  perquè el diner dels altres, en realitat, no ens serveix mai a nosaltres.

----------------------------------------

Diario de verano (7)

Lo que compra el diablo.

El párrafo siguiente está extraído de un artículo publicado el pasado domingo en la Vanguardia de Barcelona y escrito por Pedro Nueno:

"Según Bernd Schmitt (lo explica bien en su libro  Experiential Marketing) comprar ha de producir una buena experiencia. Quien tiene miedo de no vender y sólo se le ocurre bajar el precio inicia el final de su negocio. Por el contrario, si alguien saca un producto o servicio, aunque no sea muy nuevo, pero sabe rodearlo de esa experiencia a base de marca, del entorno en que lo vende, de la atención que recibe el cliente, de la información que este adquiere sobre cosas, personas, lugares, acontecimientos, con los que puede relacionar lo que compra, conseguirá que el precio no sea el factor clave. Esas cosas explica Bernd Schmitt".

Cabe destacar la frase: quien tiene miedo de no vender y sólo se le ocurre bajar el precio comienza el final de su negocio. Esto es lo que he recomendado a mi amigo al que ha dejado su novia y al que sacan, el próximo jueves, el yeso de la muñeca que se rompió. "No bajes el precio de ti mismo, no pienses que vales menos que lo que tu novia no ha querido pagar por ti, vales mucho más, lo que sucede es, precisamente, que te vendías demasiado barato porque ella no puede ni sabe comprar caro".

Esto me recuerda un post que no he publicado nunca o que he olvidado, pero que ahora se convierte en oportuno, y que formaba parte de un conjunto que se me ocurrió llamar El camino de Alejandro. El post se titulaba El dinero de los otros y en él explicaba, más mal que bien, un hecho capital en el arte de la compra más que en el de la venta y que pocas veces sabía resolver con la valentía adecuada.

La protagonista era una peletera griega a la que intentaba, como otros, comprar el producto de su taller. Era la mejor y la manufactura que salía de sus manos también.

"Catalina, mujer grande y fuerte, su marido le servía silencioso los cafés que se tomaba uno tras otro, sin dejar nunca que una sola gota de sudor apareciera por su frente de griega doria, color de paja seca, rubia oscura de pelo hirsuto. Después, cucharilla en mano, sin bajar nunca la mirada, se tragaba el poso de la taza. Quizá por eso mantenía su dentadura tan blanca y sana. Tenía boca de hombre y la sonrisa pegada a la cara. Si querías estar a su altura no había más remedio que tragarse también el sedimento del café al que te invitaba".

Era toda una experiencia en el más amplio sentido de la palabra. Evidentemente el precio se discutía durante días, "pero era imposible conseguir que bajara, que se acercara un poco, sólo un poco, a la línea imaginaria que los otros colegas y clientes suyos y yo teníamos en la cabeza como precio justo".

"Hablábamos de todo, y un poco de negocios. Del cielo y de lo que hay debajo el cielo y un poco de trabajo. De política y de matrimonios, y de paso también regateábamos. Y conversábamos de dinero, claro, pero del dinero de los demás, que era una manera sofisticada y bizantina de hablar del nuestro sin nombrarlo. Todo tenía una lógica contable, de activos y pasivos, cualquier cosa se sumaba y se restaba tratando de que al final quedara un remanente, un poso también, mesurable en peso, tamaño o billetes de banco. Nada escapaba a esta aritmética excepto el producto de su trabajo, del que se cuidaba como si fuera una santa devota de algún dios y a él le dedicara su esfuerzo y su pericia profesional. Aquellas pieles parecían los mejores corderos de su rebaño llevados al altar para ser sacrificados".

Nadie cedía y al final yo siempre me acobardaba y renunciaba a comprar sus maravillas, me avergonzaba mi indecisión, mi temor y mi escaso valor; les pedía perdón por hacerles perder el tiempo y me iba con la cabeza baja y la cola entre las piernas.

"Hazme caso", me decía Catalina, "no pidas perdón a nadie, no vale la pena porque nadie te lo concederá nunca, así que no tengas miedo, paga lo que te pido y llévate lo que te doy. No soy el diablo, recuerda que yo vendo sólo lo que él compra".

Así que un día le hice caso y compré y pagué con mi dinero honestamente ganado algo verdaderamente extraordinario que no tenía precio.

Con aquellas pieles hice los mejores abrigos de mi vida, no tengo ninguna duda.

¿Cuántos vendí?

Ninguno, ni uno solo.

¿Por qué?

Porque no tenían precio.

¿Cuál fue mi beneficio, mi poso de café?

"Tiempo después, en la vejez y deterioro de mi padre, cuando él terminó siendo mi hijo y yo su padre, se confirmó la verdad que ocultaban aquellas pieles y todo lo que no tiene precio porque el precio eres tú mismo".

Esto es lo que le digo a mi amigo, que no baje el precio, solamente así descubrirá que pocos y pocas pueden pagar aquello que no lo tiene porque el dinero de los demás, en realidad, nunca nos sirve a nosotros.